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成功的销售要遵循客户的采购逻辑

888真人赌博网游戏:2011-06-24  浏览次数:454
销售是一个有很多个性化的职业,所谓“狼有狼道,蛇有蛇踪”。但是,这绝不意味销售没有定式。恰恰相反,一个优秀的销售人员,往往会非常注重运用销售规律和模式——它们虽不能保证你100%签单,但能大幅提高你的成单率。

这里面的规律主要有两种:一是一些销售的基本规律(请关注后续连载),另一个就是客户的采购逻辑。

如果你是一个销售,你一定碰到过这样的事情:你该做的事情都做完了,演示了产品、递交了方案、提供了价格、许诺了回扣,不但该做的做完了,连不该做的都做完了,但客户就是无动于衷。单子推不动,客户不着急,你一筹莫展。

到底哪里出错了?答案是:你跑得太快了,客户没跟上你。因此,要想成单,就必须要遵循客户的采购逻辑

这个世界上没有无缘无故的采购。人们之所以采购,是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。客户买任何一样东西都意味着一种改变,澳门赌博网站:买个茶杯意味着不用从前的搪瓷缸子了,买台汽车意味着自行车可以歇菜了。购买意味着变化,而变化就意味着会产生恐惧(好的变化也会产生恐惧,比如有的人会害怕结婚)。
销售的责任之一就是帮助客户消除这种恐惧。要做到这一点,就先要明白客户采购的行为模式。
 
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